Capter l’attention de son client n’a jamais été aussi important… et aussi intrusif. C’est ce problème que l’Inbound marketing veut résoudre. Mais qu’est-ce que l’Inbound marketing ? Quelles sont les étapes essentielles de cette stratégie et quels sont ses avantages ? Suivez le guide pour un petit tour d’horizon de cette pratique.
Qu’est-ce que l’Inbound marketing ?
L’inbound marketing, définition d’une technique innovante
L’Inbound marketing est une méthode innovante du marketing. Certains affirment même que c’est une philosophie. Concrètement, c’est un ensemble de stratégies ayant pour but d’attirer, d’engager, et de convertir des prospects. On parle ici d’une technique de commercialisation plus éthique et globale. En effet, son objectif premier n’est pas de vendre, mais de créer une relation de confiance, un principe de valeur avec le futur client. Pour cela, la marque offre du contenu pertinent et précieux permettant d’ établir une connexion plus étroite avec le prospect. Autrement dit, c’est une stratégie de vente qui propose de partager de la valeur et de mieux cibler son audience.
On l’appelle également « marketing d’attraction ». Le but est d’attirer naturellement les internautes vers l’enseigne. Même si les consommateurs ne connaissaient pas l’entreprise. Même s’ils n’ont pas le sentiment d’avoir un problème à résoudre, leurs recherches sur Internet les dirigeront sans s’en rendre compte vers l’entreprise en question.
La différence entre inbound marketing et outbound marketing
L’Inbound marketing est tout l’inverse du marketing traditionnel. L’objectif premier du marketing classique reste de trouver de nouveaux clients. Les potentiels acheteurs reçoivent pour cela des publicités sans distinction. Celles-ci, souvent intrusives, peuvent laisser un ressenti très négatif au consommateur. En agissant ainsi, la marque montre qu’elle ne connaît pas sa clientèle. Elle ne s’en préoccupe pas et elle semble juste vouloir faire des entrées d’argent. Avec l’inbound marketing, cette approche brute des acheteurs ne se fait plus.
La stratégie de l’inbound marketing est toute autre. Elle préfère établir une relation de confiance avec les clients. Elle les amène à se sentir proches de la marque. Cela passe par la découverte des contenus, des services ou des produits de cette firme. Il ne s’agit donc plus de « spammer » les personnes avec des annonces ou des publicités dérangeantes. Ce n’est que lors de la phase de recherche, au moment où il le souhaite le plus, que le futur consommateur se verra proposer une « solution » par l’entreprise en question. La proposition arrive ainsi au moment opportun. Les chances de convertir le prospect sont donc beaucoup plus fortes.
Inbound marketing et marketing de contenu
Vous l’avez compris, l’Inbound marketing sert donc à capter l’attention des visiteurs et les convertir en prospects. Il s’agit de les faire progresser petit à petit vers le fameux tunnel de conversion. En SEO, on parle aussi de « tunnel de l’information ». Pour cela, il faudra créer du contenu gratuit de qualité. Un article ou un e-book pouvant intéresser le futur client.
Ces différents types de supports s’adapteront à l’évolution du consommateur et à ses besoins au fur et à mesure qu’il découvrira l’enseigne. Les textes rédigés par un rédacteur web correspondront au niveau exact de maturité du client par rapport à la marque, à son cheminement dans le parcours d’achat. Le fond se focalise sur ses centres d’intérêt. L’Inbound marketing permet d’obtenir des sujets les plus proches possibles du persona.
En s’appuyant sur une stratégie de contenu précise, les écrits seront optimisés pour attirer l’attention du consommateur et le fidéliser. Cela peut passer notamment par une newsletter mensuelle ou hebdomadaire. Un bon content marketing s’appuie donc sur la recherche de mots-clés pertinents pour intéresser votre cible.
Comment construire une stratégie d’inbound marketing efficace en 4 étapes ?
Étape 1 : attirer le client parfait
C’est l’objectif principal de l’Inbound marketing. Il permet de trouver la bonne personne grâce à un support approprié et de qualité. L’objectif de ce contenu est de faire en sorte que le consommateur arrive de manière naturelle. La relation de confiance qui se tisse au fur et à mesure des textes persuade le consommateur que la marque est la meilleure option possible.
Étape 2 : convertir le prospect
Une fois les contenus adéquats rédigés et optimisés par un rédacteur web SEO il faut convertir ce trafic. Le consommateur n’achète pas directement : il lui faut un peu de temps. La marque peut proposer des pages gratuites de qualité, en mettant à disposition des podcasts, des webinaires ou encore une infographie. La relation de confiance et l’échange avec les internautes se poursuivent ainsi jusqu’à obtenir un élément essentiel : l’adresse électronique du client. Une fois celle-ci obtenue, la phase de maturation commence. Les emails seront de plus en plus qualifiés et le plus en rapport possible avec les besoins de la cible.
Étape 3 : vendre
À cette étape du processus, les prospects sont déjà bien avancés dans le tunnel de conversion et l’équipe de vente peut intervenir. Cela est possible parce que l’on sait précisément quelles sont les attentes de nos prospects. On connaît leurs difficultés, leurs problèmes et on interagit avec eux. L’entreprise sait parfaitement de quel produit elle dispose pour aider les clients. Elle peut donc réaliser une vente. C’est un processus gagnant-gagnant.
Étape 4 : fidéliser le client
L’étape finale de la stratégie d’inbound cherche à fidéliser les acheteurs. La concurrence reste féroce sur Internet. L’idée : charmer toujours plus les consommateurs, dépasser leurs attentes pour en qu’ils se transforment en ambassadeurs de votre marque. Pour cela, l’entreprise s’assure de créer une relation forte et durable. En ciblant de plus en plus ses contacts. Les emails devront être sans cesse plus ciblés, répondre davantage aux attentes des clients fidèles et proposer des contenus à forte valeur ajoutée.
Les avantages de l’Inbound marketing
L’inbound marketing s’impose aujourd’hui comme la stratégie indispensable pour le développement d’une société. Il offre de nombreux avantages.
Il augmente la visibilité numérique de l’établissement
Si ce n’était pas déjà le cas, la société pourra se créer du contenu via un site internet, un blog géré par un rédacteur web. Grâce aux articles partagés, aux messages sur les réseaux sociaux et aux algorithmes des moteurs de recherche, l’entreprise devient plus visible aux yeux du monde.
Il renforce la présence numérique de la marque
L’enseigne renforce sa présence en ligne puisqu’elle sera visible sur de nombreux médias.
Il renforce la confiance des consommateurs
Les clients rencontrés de manière naturelle et logique vous font plus confiance. Ils sont venus jusqu’à l’entreprise pour résoudre leurs problèmes, elle les fait avancer dans leur vie. Fidèles, ils vont recommander la marque.
Il crée une image de marque pour l’établissement.
Comme l’idée est de créer une relation de confiance, l’entreprise construit une image de distincte, de qualité. Celle-ci reste étroitement liée au SEO. En effet, plus la marque sera recherchée sur la toile, à travers son site et les informations directement liées, plus ses résultats seront bons.
Amélioration du processus de vente
Grâce à l’Inbound marketing, tout le processus de la vente s’améliore. Celle-ci n’est « lâchée » que sur des prospects parfaitement qualifiés. L’efficacité est maximale : on connaît leurs problèmes et leurs attentes, on sait y répondre.
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Comment apprendre l’Inbound marketing ?
L’Inbound marketing s’apprend facilement.
La première solution consiste à se former en utilisant les ressources gratuites du web. Si vous êtes autodidacte et avez du temps, Internet regorge d’articles de blog à propos des techniques d’inbound. Il s’agit souvent d’une première porte d’entrée intéressante, mais chronophage.
La deuxième solution pour apprendre l’Inbound marketing est de suivre une formation payante. Les cours d’Inbound marketing se trouvent facilement en ligne. Ils s’adressent souvent à des responsables marketing, des chargés de communication ou des rédacteurs web. Leurs connaissances approfondies leur permettent de mettre en place des stratégies efficaces dans leurs entreprises respectives. L’Inbound marketing renverse la logique du marketing traditionnel. Les clients ne sont plus démarchés, mais arrivent naturellement en adhérant à l’offre.
L’Inbound marketing permet donc d’attirer des prospects sans publicité par la simple création de contenu pertinent. Le contenu et le blog tiennent alors une place essentielle dans la stratégie d’Inbound marketing. L’entreprise entretient ensuite une relation de confiance avec ses clients en les écoutant et en répondant au plus près à leurs besoins.
Article rédigé par Laure Lebrun dans le cadre de sa formation en rédaction web.
